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销售是什么,销售不是一锤子买卖,销售是一个过程。为什么要有这个过程,因为客户从认识产品到了解产品、到决定是否需要购买产品都需要一个思考。换句话说,有一位推销员在向我们推销我们不了解的产品,从我们认识产品到了解产品到决定我是否需要购买产品这是需要时间的,如果他硬要成交卖给我,他一定是失败的。所以销售就是带领客户爬山的一个过程,我们要在不同阶段设定不同的目标,然后逐渐带领客户爬上高山(成交)。如果一开始不去区分客户目前处于哪一个阶段,而我们需要在这个阶段达到什么目标,直接奔向成交,大部分情况下注定会失败的。销售是一个漏斗,不断筛选、淘汰和转化的过程,哪些客户需要淘汰、哪些客户需要转化、哪些客户可以直接成交,这些都需要有策略及操作技巧,一股脑的见到客户就想成交是不现实的。另外,有些客户之所以没有接受我们的建议,并不是他没有需求,而是我们没有将他的隐形需求开发成显性需求,当他没有购买产品急迫性的情况下,无论如何引导成交,显然是白费功夫的。



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